최근에 EBS에서 퍼펙트 베이비라는 다큐멘터리의 4부인 동기, 배움의 씨앗을 보다보니 어딘가에서 봤던 익숙한 실험 화면이 나왔다.

[EBS 퍼펙트 베이비 - 제 4부 동기, 배움의 씨앗]

출처: http://ebs.daum.net/docuprime/episode/23749

이 동영상의 30분 부터 나오는 실험은 바로 TED의 Dan Pink의 강연에 나오는 'Candle Problem' 실험 이었다.

이 실험은 실험 참가자를 두 그룹으로 나누고 한 그룹은 자유롭게 문제를 해결하게 하고, 다른 한 그룹은 문제를 빨리 풀수록 더 높은 보상을 제시했다.

제시된 문제는 양초와 통에들은 핀을 주고 '양초의 녹은 촛농이 땅에 떨아지지 않게 해봐라' 이다.

과연 누가 더 빨리 문제를 해결할까?

아마도 많은 사람들이 빨리 풀수록 더 높은 보상을 제시하는 방식이 더 빨랐을거라 생각했을 것이다. 그러나 이 동영상과 Dan pink의 강연은 그렇지 않다라는 것을 보여준다.

Dan Pink가 강연 중에 했던 말 중 가장 인상적이었던 말을 인용하자면 '과학으로 증명이 됐지만, 사회적으로는 반대로 하는 터무니 없는 일들 많다'랄까?

즉, 성과에 따라 금전적 보상을 줄수록 더 높은 성과를 낼 것이라는 사회적 관념, 다시말하자면 인센티브라는 제도가 사람을 동기부여 하는데 널리 사용됨에도 불구하고 항상 효과가 있는 것은 아니다라는 것이다.

위에서 말한 'candle Problem'의 결과를 보면 보상을 제시한 그룹보다는 자유롭게 만제를 해결하게끔 한 그룹이 더 빨리 문제를 해결하는 결과를 보여 준다.

문제를 푸는 핵심을 간단히 말하면 핀이 들어 있던 통을 도구로 사용할 수 있느냐 없느냐인데 보상을 제시 받은 사람들은 더 빨리 문제를 풀어야 한다는 조급함에 생각의 시야가 좁아져 그 통을 도구로 생각하기 어려워진다는 것이다.

이러한 논리를 증명하기 위하여 한가지 실험을 더 하는데 문제를 제시함에 있어서 양초와 핀과 통을 각각 제시하고 문제를 풀어보는 실험이다. 즉 핀이 들어 있는 통 역시 도구로 제시된 것이다.

이 경우에는 보상을 제시 받은 그룹이 문제를 더 빨리 풀어낸다.

즉, 결론적으로 말하자면 인센티브를 통한 동기부여는 그닥 많은 생각이 필요없는 간단한 Task일 수록 효과적이고, 창의력, 독창적인 생각을 필요로 하는 Task에 있어서는 전문성, 자기주도, 명확한 목표이 보다 효과적이란 말이다.

이 강연을 통해서 알 수 있는 것은 창의력이 강조되는 잘나가는 IT기업들이 왜 항상 높은 복지와 자유로운 분위기를 강조하느냐 이다.

예전에 다녔던 회사도 꽤나 복지가 좋은 회사였는데, 그냥 복지가 좋으면 좋은 인재들이 많이 찾아오니까? 정도로 접근했었던 것 같다. 그렇지만 사실 이러한 기업문화의 이면에는 더 높은 생산성을 만들어 낼 수 있는 내적 동기부여에 대한 개념이 내재 되어있다고 이해햐야 할 것이다.

예를 들어 회사에서 맛있는 밥을 주고 넓은 업무 공간과 휘트니스 시설을 제공하고 PC방도 있는데 정시 출근, 정해진 Task 수행, 딱딱한 근무 분위기 등으로 기업 문화를 가꿔가고(?) 있다면 내적 동기부여에 대한 제대로 된 이해가 있다기 보다는 회사가 돈이 많기 때문에 좋은 복지시설을 직원들에게 제공해주며 이를 통해 좋은 회사 이미지를 만들어 더 좋은 인재들을 받기 위한 수단으로 사용하고 있다로 이해하는 것이 좋을 것이다.

정말로 이때에?

제가 처음으로 한메일을 통해서 이메일 계정을 만든 것이 1998년이니까 1999년이면 한국에서는 인터넷이 확산되기 직전이었던 것으로 기억합니다. 나모라는 툴이 나와서 누구든 간단하게 홈페이지를 만들기 시작했고 스타크래프트가 선풍적인 인기를 끌던 때이기도 했죠. 저도 대학에 갓 들어가서 스타크래프트를 조금 할 줄 안다는 이유로 끌려다니면서 많이 했었던 기억이 나네요.

바로 이런 때에 빌게이츠는 이런 책을 썼더라구요.

솔직하게 말하면 이 책을 처음 읽기 시작하면서 최근에 쓰여진 책 아닌가하는 착각을 했을 정도로 인터넷이라는 새로운 도구에 대해 깊은 통찰력을 보여주더군요. 1999년에 발행된 책이라는 것을 알았을 때는 소름이 돋을 정도 였으니까요. 어쩌면 그런 통찰력을 가지고 있었기에 MS를 지금에 이르기까지 IT의 선두주자로 이끌어왔던거였겠지요.

인터넷을 통한 부가가치의 창출

이 책에서 빌게이츠는 주로 정보의 힘에 대한 이야기를 다루고 있습니다. 인터넷이라는 환경의 변화가 비단 선택적인 요소가 아닌 비지니스의 흐름을 바꿔놓을 대변화라는 관점에서 이야기들을 풀어나가고 있는데요. 특히 MS가 기업 비지니스 지원 솔루션 시장에서 큰 성장을 이룬 것처럼 기업 비지니스에 있어서 정보 네트워크 인프라 구축이 가져오는 변화와 그 흐름을 어떻게 하면 제대로 타서 부가가치를 극대화 할 수 있는가를 매우 자세하게 설명하고 있습니다. ( 꼭 기업비지니스에만 이야기 한 것은 아니지만 그런 이야기들이 주를 이루고 있습니다.)

MS의 사례를 첫번째로 언급하면서 의사결정을 함에 있어서 사실에 입각한 의사결정이 실제 비지니스 환경하에서 엄청난 수익을 가져올 수 있는 기반이 되고, 이러한 의사결정을 하기 위해 Fact를 수집하는 방법으로 네트워크 인프라 시스템을 구축하는 것의 중요성을 이야기 하고 있는데요. 과거에 많은 경영진들이 미국전역에 널려있는 정보 조각들을 오랜시간에 걸쳐 수집되고 분석되어 시간적 가치를 잃고 난 정보를 바탕으로 의사결정을 할 수 밖에 없었는데 이런 의사결정들이 얼마나 비효율적이고 리스크가 큰지에 대한 이야기를 언급하면서 실시간으로 정보들이 수집되고 분석되어 비단 경영진 뿐만이 아니라 말단직원까지, 심지어는 고객에게까지 전달됨으로 인하여 시장에서 다른 업체에 비해 차별적인 경쟁력을 가지고 심지어는 새로운 부가가치까지 창출해낼 수 있다고 하죠.

이러한 분석은 현재 많은 기업들이 쓰고 있는 기업솔루션들의 기본적인 모습에 대해 말하고 있습니다. 즉 당시에 빌게이트가 생각했던 일들이 현재에는 보편적인 시스템이 되어버린 거겠죠. 책을 읽어 나갈수록 빌게이츠의 선견지명에 놀랄 수 밖에 없었습니다.^^

점술가는 없다! 결국 미래의 예측은 논리적인 통찰력에서 나온다.

꿈은 꾸기만한다면 결국 꿈에 그치고 만다. 하지만 꿈을 이루기 위해 노력한다면 꿈은 현실이 된다. 라는 말이 생각이 나네요. 

하지만 빌게이츠가 어느날 갑자기 미래에 있을 일에 대해 계시를 받았을까요? 전혀 아니라고 생각합니다. 당시에 그가 이러한 예측을 하게 된 것에는 "회사 경영에 중요한 의사결정들은 사실을 기반으로 해야 하는데 그러려면 정보를 빠르고 효율적으로 주고 받는 것이 필요해!"라는 본인의 니즈와 정보를 주고 받기 위해 고안되었던 다양한 네트워크 기술 사이에서 새로운 시장에 대한 기회요인을 포착했다고 할 수 있죠.

게다가 그는 단순히 기회 포착 뿐아니라 앞으로 정보의 흐름의 변화가 가져올 부가가치와 구체적으로 필요한 Task들을 실제로 이행하여 시장에서 가능성을 찾기까지 했습니다..

미래에 대한 통찰력을 비단 빌게이트에 대한 이야기만 하는 것은 아닙니다. 국내에 있는 많은 유명 CEO들도 그와 같이 다양한 통찰력으로 본인이 속한 기업들을 이끌고 앞으로 있을 보라빛 미래를 꿈꾸며 일하고 있고 실제로 빌게이트와 같이 성공한 사례도 다수 있기 때문입니다. 결국 변화의 본질을 파악하고 변화에 흐름에 동참하는 것이 누구든 가장 중요한 요소로 떠오르고 있다

이 글은 스프링노트에서 작성되었습니다.

실무에서 말하는 리서치, 그게 뭐지?

리서치라는 단어를 들으면 어떤게 생각이 나나요? 가볍게는 흥신소, 뒷조사, 파파라치와 같은 단어들도 생각나고 금융권에서 활동하며 시장과 기업에 관련 자료들을 전문적으로 조사하는 리서쳐들도 생각이 나는 것 같네요. 결국 리서치라는 단어는 하는 사람, 대상 등에 따라 다양한 분야에서 다르게 많이 사용하고 있는 것 같습니다.  

- 리서처는 파파라치는 아니다(본 이미지는 본문과 전혀 상관없습니다.) -

출처: http://www.mir.com.my/rb/photography//companies/nikon/nikkoresources/zoomsMF/12001700mm.htm

저의 경우에는 '*** 에 대한 사전조사가 좀 필요한 것 같아, 니가 먼저 조사 좀 해와봐', '이번에 ***이란 걸 준비하고 있는 이에 대비한 백데이터가 조금 필요한 것 같아. 니가 조사좀 해와' 같은식으로 리서치라는 말을 많이 듣고 있는데요. 아무래도 제가하고 있는 부분들은 다양한 리서치 분야에서도 마켓 리서치쪽에 많이 포함되고 있지 않나 싶습니다.

사실 회사에서 위와 같은 일들을 많이 하고는 있는데 잘 생각해보면 마켓 리서치에 대해서 체계적으로 배운 것은 없는 것 같네요. 대학다니던 시절 배운 거라고는 '시장조사론' 이라는 과목하나 정도?...막상 회사에 들어와서도 '리서치란 말이지 이런거야'라며 옆에 붙어서 가르쳐준 사람도 없고, 혼자 묵묵히 제 스스로 깨우쳐가며 하고 있지 않았나 싶네요. 그러다보니 그 동안 뜻하지 않게 많은 시행착오를 거쳤던 것 같습니다. 물론 지금도 약간은 개선된 부분이 있긴하겠지만 처음과 비교하여 특별히 나아진 점이라고는 찾아보기 힘들지 않나 싶기도 하구요.

다만 오늘 이 글을 쓰는건 그 동안의 시행 착오들을 한번 돌아볼 기회가 있어서 그 동안에 가지고 있었던 문제들을 차근차근 짚어보고 더 나은 리서치 결과물들을 만들어내고자 함입니다.

자 그렇다면 지금까지 이야기 했던 마켓 리서치의 정의는 어떻게 될까요? 항상 이런 글을 쓸 때마다 느끼는 것이지만 글을 쓴다는 것은 우리가 암묵적으로 알고 있었다라고 생각했던 것들을 돌아보게 해주는 기회를 주는 것 같습니다. 마켓리서치라는 단어가 머리속에서는 막연하게 나마 정의하고 있었지만 찾아보는 건 이번이 처음이네요. 솔직한 생각으로 리서치를 하는 사람이라면 한번 쯤 찾아봤어야 했지 않나 싶네요.

아래 내용은 위키피디아에서 market research 를 검색한 내용 중 일부입니다. 

Thus marketing research is the systematic and objective identification, collection, analysis, and dissemination of information for the purpose of assisting management in decision making related to the identification and solution of problems and opportunities in marketing.^[2] The goal of marketing research is to identify and assess how changing elements of the marketing mix impacts customer behavior.

 위에서 정의하고 있는 것처럼 마켓리서치는 단순히 조사에 그치지 않고 문제나 이슈에 대한 의사 결정을 돕기 위한 체계적인 정보 제공활동을 포괄적으로 다루고 있습니다.

즉 실무에서 말하는 마켓리서치는 회사에서 발생하는 문제점, 이슈들을 해결하기 위한 의사결정을 돕기 위하여 수행되는 굉장히 구조적이고 목적지향적이며 분석적인 과정이라고 할 수 있습니다.

- 리서치는 결국 손을 쓰는 일이 아니라 머리를 쓰는 일이다. -

출처: http://www.gamzadori.com

열심히 만든 리서치 자료, 뭐가 문제인거지?

상사A: '자!! 요즘에 ***한 문제가 있는거 알지? 그래서 요즘 ***한 걸 준비하고 있는데 이에 대해서 조사 좀 해줘야겠어"

B: '네 한번 조사해 볼게요'

일반적으로 과거에 제가 뭔가에 대한 조사를 지시받았을 때의 대화 내용입니다.

그리고 조사를 시작합니다. 일단 관련된 내용들이 어떤 것들이 있는지 웹검색을 하고 관련된 내용들을 이것저것 스프링노트에 스크랩하거나 URL을 적어놓고 이러한 과정을 계속 반복합니다. 신문기사를 조사할 때면 흥미로운 관련기사에 정신팔려 한참동안 시간을 낭비하기도 하고 제대로 된 출처를 하나 찾아내면 그 곳에서 확보할 수 있는 모든 자료를 다운로드 받기도 합니다. 만약에 일주일 정도 조사기간을 받았다면 결과물을 제출하기 하루 전까지 엄청난 양의 정보를 모은 것을 보고 때로는 뿌듯하기도 하고  짧은 시간에 불과하지만 조사한 방면에 대해서 유식해져 있는 나를 보며 성취감을 느끼기도 합니다.

그리고 결과물과 자료들을 정리해서 제출합니다. 그리고 돌아오는 피드백은 ' 그래서 뭐?'

'?????'

 분명히 저는 '정말로' '정말로' 열심히 조사했었습니다. 같은 기간동안 나보다 더 많은 정보를 조사한 사람은 없을거라 자부할 수도 있었습니다. 그런데 뭐가 문제인거죠?

- 이유를 모르고 잘못하면 계속해서 조낸 맞는거다. 빨리 문제점을 찾아야만 한다. -

출처: http://estworks.com/tt/63

처음에는 직장 상사의 이런 피드백에 대해서 처음이니까 그런거지 뭐.. 다음에 더 잘하자라며 스스로를 위로하곤 했었습니다. 하지만 이런 피드백이 반복되면서 점차 받아들이기 힘들었고 심지어는 나 스스로의 업무적 재능에 대해서 조차 의심이 들기도 했다.

도데체 뭐가 문제인거지?

바다를 끓이려 들지 마라

 제 이야기를 잘 읽어본 사람은 알겠지만 제가 선택한 리서치 방법은 방법 자체가 나쁘다기 보다 실무에는 적합한 방법이 아니었습니다.

위의 사례에서는 일주일이라고 했지만 일반적으로 조사를 지시받고 할당받는 시간은 보통 1~2일, 짧게는 한 두시간 정도 입니다. 주어진 시간 안에 조사를 지시한 분이 원하는 수준의 결과물을 만들어내는 것이 가장 중요한 포인트겠죠. 그런데 제가 선택한 방법은 일단 모든 자료를 찾아보고 그 안에서 심각하게 고려볼만한 요소를 찾아내서 인사이트를 도출하는 방법이었습니다. 그러다보니 알게되는 Fact들은 많을지 모르겠지만 처음 조사를 시작하는 목적과 관련없는 수없이 많은 데이터들을 확보하게 되죠. 심지어는 처음의 조사목적을 잊어버리고 새로운 사실을 알게 되는 것들이 즐거워 목적을 위한 조사가 아닌 조사를 위한 조사를 하고 있기도 합니다. 즉 다시말하자면 시간 낭비가 엄청나게 이루어 진다는 말이죠. 게다가 때로는 결과를 도출하지 못하고 데이터와 Fact들만 잔뜩 끌어안고 전전긍긍하고 있을 때도 있습니다.

이러한 접근을 하게된 건 제 나름대로의 논리가 있었는데요. 하나의 주제에 대해서 접근을 할 때 '내 스스로 결론을 가지고 있으면 그 사실에 맞춰가려고 조사자료를 편견을 가지고 분석을 할 것 같다' 였습니다. 뭐 얼핏보기에 틀린말은 같진 않지만 리서치라는 것의 목적을 생각해보면 의미가 없는 우려였던 것 같네요. 리서치라는 것은 결국 무엇인가를 Fact와 데이터를 바탕으로 검증하는, 즉 머리속에서만 만들어진 논리들을 편견이 생겨나지 않도록 하는 절차 중 하나인데 엉뚱하게 리서치 과정에서 생길 편견에 대해 걱정하는 것은 정말 오버한 논리였던 거죠.

- 하고 싶은 일이라고 무모하게 하는건 대략 난감한 경우를 당하게 되어 있다. -

출쳐: http://i.freeegg.kr/isrc/img/2008/04/07/75416/tok_0003.jpg

조사가 끝나면 일을 주셨던 사수가 항상 해줬던 이야기가 있었습니다.

"먼저 너스스로의 인사이트를 바탕으로 가설을 세워놓고 조사를 시작해봐"

전 항상 속으로 이렇게 생각했죠.

"뭘 알아야 인사이트건 뭐가 나오는거죠. 일을 하기도 전에 어떻게 인사이트를 세워요"

이런 생각을 가지고 있었기에 항상 사수의 조언을 가볍게 생각하고 지나쳤고 저의 조사결과물들은 나아질 기미를 보이지 않았죠. 전 제가 일하는 방식에 문제가 있다라고는 생각하지 않고 제가 아직 경험이 없기 때문에 나아지지 않고 있는거라고 생각을 했습니다.

하지만 최근 맥킨지의 일하는 방식에 대한 책들을 보면서 이런 저의 생각이 왜 문제가 있었는지를 알 수 있게 될 수 있었던 좋은 기회였습니다. 저의 사수가 항상 저에게 하려던 말이었던 것 같은데요. 리서치라는 것은 데이터를 나열하는 과정이 아니라 문제 혹은 이슈를 파악하고 이런 것들을 해결하기 위한 Insight를 적절한 검증과정을 거쳐서 제시하는 과정을 말하는 것이었습니다.

이런 사실을 알고나니 그 동안 제가 했던 많은 리서치 결과물들이 한없이 초라해보이고 문제가 많아보이더군요.

리서치 어떻게 하면 잘할 수 있을까?

그럼 앞으로 어떻게 해야할까요? 아직은 정확한 답을 제시할 수 없지만 제가 아는 범위안에서 말씀드리자면 아래와 같습니다.

어디부터 시작할 것인가?

아무리 자료수집의 천재라도 짧은 시간동안 모든 것을 조사해서 해당 문제의 답을 찾아내기는 매우 어렵습니다. 그렇기 때문에 일단 조사에 들어가기 전에 문제에 대한 명확한 인식이 필요합니다. 맥킨지에 관련된 책에서는 명확한 문제 구조화를 위해서 로직트리나 MECE라는 방법을 추천하더군요. 책을 읽어보면 아시겠지만 생각보다 어려워 보이지 않습니다. 하지만 실제 실무에 적용을 해서 문제를 구조화 하기 위해서는 많은 연습과 경험이 있어야 할 것 같습니다.

아무래도 스스로가 이슈에 대해서 끊임없이 질문하고 그에 대해 빠뜨리는 부분이 없도록 적절한 대답을 꺼내야 하기 떄문입니다.

솔직히 리서치에 있어서 가장 중요한 부분이긴 한데, 그렇기 때문에 가장 어려운 부분이 아닐까도 싶네요. 문제를 적절히 구조화 하지 못하면 그에 맞는 적절한 답이 나온다는 것은 거의 불가능하거든요. 만약에 로직트리나 MECE의 구체적인 방법에 대해서 알고 싶으시다면 맥킨지와 관련된 책들을 한번쯤 읽어보시기 바랍니다. 대부분의 사례들이 매우 쉽긴한데 현실로 응용하려면 쉽지는 않은 작업인 것을 알수 있을 겁니다.

두 번째로 리서치의 범위를 좁히기 위해서 스스로가 알고 있는 한도에서 가설을 세워보는 것이 좋습니다. 성급한 판단은 물론 문제가 있을지 모르지만 다양한 데이터 수집을 통하여 잘못된 판단이나 가설을 필터링이 가능합니다. 예를 들어 대한민국의 비누의 연간시장 규모는 어떻게 될까요?라는 질문을 받았다고 한다면 어떻게 하시겠습니까? 통계청이나 농수산 관련부처에서 산업보고서를 조사하시겠습니까?

일단 한번 스스로 답을 한번 생각해 봅시다. 한 가정당 비누의 소비량이 한달에 2개라고 가정해봅시다. 전국 인구가 약 4000만명이고 한 가구의 인원 4명 정도라고 생각하면 약 1000만 가구 정도가 비누를 한달에 하나씩 사용하고 있다고 가정이 가능해 집니다. 여기에 비누 하나 가격을 400원이라고 생각하면 아래와 같은 간단한 수식이 완성됩니다.

1000만(총 가구수) x 24(연간 소비량) x 400원 = 96,000,000,000원

여기에 고급 비누의 시장 점유율이 20% 정도를 차지하고 가격은 3000원 정도라고 가정해보면 아래와 같습니다.

1000만 x 24 x 80/100 x 400원 + 1000만 x 24 x 20/100 x 3000원 = 220,800,000,000원

물론 위 수치는 정확한 수치는 아니지만 시장 규모를 측정하기 위한 조사해야 하는 요소들(인구 규모, 가구당 평균 구성원수, 비누 시장의 시장점유율, 가구당 평균 비누 소비량)을 명확하게 해주고 있고 정확한 수치 조사만 한다면 비교적 정확한 시장 규모를 예측할 수 있게 합니다.

이렇듯 가설을 통하여 시간 낭비를 하지 않고 리서치 목적에 맞는 자료 수집을 할 수 있게 됩니다.

위 내용들은 결국 수없이 많은 방법 중 하나일 뿐이다.

그 동안 회사 생활을 하면서 수없이 많은 리서치 실패들을 통해서 현재 제가 얻은 거라곤 실패하는 리서치를 하는 몇가지 방법들입니다. 그 말인 즉슨 실패하는 리서치가 어떤 것들인지 알기 때문에 앞으로는 그러한 실패 방법들은 피할 수 있을거라는 막연한 자신감 정도?..그리고 위에 설명한 방법은 맥킨지 관련 서적을 읽으면서 깨닫게된 실패하지 않는 리서치를 하는 방법 중에 하나일 뿐입니다.

회사 생활을 한다는 것은 결국 사회 활동을 하는 것이기 때문에 정답은 없는 것 같습니다. 하지만 결국 끊임없이 자신의 실수를 반성하고 새로운 것들을 배우다 보면 정답에 가까운 해답을 얻을 수 있지 않을까 싶기도 해요.

이 글은 스프링노트에서 작성되었습니다.